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人气:85《“步步为赢”攻心销售六层解码》

课程价格:EDP会员8张/人

课程领域:销售管理

主讲专家:何老师

所在地区:广州

开课时间:2019年02月23-24日

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在线客服:点击这里给我发消息
    【课程背景】
    销售初期,销售人员说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?
    销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备?拜访客户如何三好开场破冰?
    吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?
    顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?
    销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?销售人员如何促单?促单成交的时机及有效方法?
     
    【课程大纲】
    第一讲:读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备
    一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析
    1.盲目期的语言及行为特征
    2.注意期的语言及行为特征
    3.欲望期的语言及行为特征
    4.犹豫期的语言及行为特征
    5.冷静期的语言及行为特征
    6.临界期待语言及行为特征
    二、攻心销售6层解码
    1.销售准备
    2.建立信赖
    3.了解需求
    4.产品推荐
    5.异议化解
    6.主动促单
    三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理
    1.果断支配型顾客的语言及行为特征
    2.冷静分析型顾客的语言及行为特征
    3.和气友好型顾客的语言及行为特征
    4.快乐表达型顾客的语言及行为特征
    课堂训练:看视频感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用
    四、拜访客户前的准备
    1.拜访客户前的3W分析
    2.透视客户采购象限
    3.我是谁、他是谁、怎么办”三大准备
    4.找到我方要求的柱子
    5.找到他方柱子拆柱
     
    第二讲:盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则
    一 、你靠什么让顾客信赖你
    情景案例:义乌市小商品城的销售开场分析
    二、直线直白式开场与曲线委婉式开场
    ——建立“三好吸引场”
    1.说好话建立吸引
    2.做好事建立吸引
    3.好借口建立吸引
    案例讨论:销售开场的3个经典开局讨论
     
    第三讲:注意期的开发需求——找到需求,找到销售的引爆点
    一、解读需求
    1.“三层听”寻找顾客需求
    2.“听三层”寻找顾客需求
    二、开发顾客需求,创造销售引爆点
    1.开发需求的四层漏斗SPIN提问法
    2.“三从四压五问”开发顾客需求
    3.快乐痛苦刺激客户需求,点燃销售引爆点
    案例讨论:企业产品销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论
    【为内训企业量身定制】
     
    第四讲:欲望期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品
    一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
    1.FABE法则
    2.用FABE解说产品逻辑打动顾客
    视频:看《奋斗》感悟FABE技巧运用 
    课堂训练:企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定制】
    二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听
    1.怎么说能让客户眼前一亮
    2.如何说能让客户砰然心动
    3.“有声有色”介绍产品的三个时机
    情景案例:企业产品销售的有声有色销售场景训练
     
    第五讲:犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议
    一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
    感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”
    1.不能说不会道的销售人员
    2.能说不会道的销售人员
    3.能说还要会道——销售人员的双向思维训练
    二、面对异议的正话反说与反话正说
    1.面对客户异议妙打太极
    2.建立异议库
    3.价格异议的四种应对方法
    课堂训练:现场收集学员常见顾客异议,讨论总结异议化解方法
     
    第六讲:促单成交的收口术——这样促单成交快
    一 、成交的信号识别及四给成交法
    1.成交率不高的3大原因
    2.二看一听识别顾客表面购买信号
    3.制造静态热销推力——给信心成交法
    4.制造动态热销推力——给价值成交法
    5.制造利益推力——给诱惑成交法
    6.制造障碍推力——给障碍成
    二、察言观色,四种性格顾客的成交技巧
    1.冷静完美人:逻辑总结成交法
    2.和气犹豫人:鼓励推动成交法
    3.冲动表达人:赞美拉动成交法
    4.强势果断人:示弱顺势成交法
    情景演练:金牌销售的促单技巧
     
     
     【名师简介】
    何老师 
    n销售业绩突破训练实战专家
    n复旦大学管理学院工商管理硕士
    n上海建材研究院核心讲师
    n曾任:金日集团   销售总监
    n曾任:福建省龙立集团  区域经理
    n北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
    n职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师
    n《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
    n社会劳动保障局创业指导专家
    n20年市场一线销售实战经验,13年销售管理经验,专注于企业业绩突破实战训练。
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