课程大纲
一、找对人：一网打尽篇——理清客户关系
1.大客户营销三特点
2.四维成交法介绍
3.成交的四个标志
4.客户组织关系分析：教练、使用者、技术把关者、决策者
5.四类购买者的四个拒绝
6.点线面体策略运作流程：寻找销售突破点
7.遵循大客户销售的五个策略
8.防范销售五个雷区
9.一网打尽卡演练
二、说对话：一剑封喉篇——高效谈判艺术
1.谈判：“问”的艺术
2.沟通的心理学：注意力=事实
3.开发客户需求四步骤
4.一剑封喉卡演练
三、心态好：了解并掌握销售心理学和人性三个规律
1.一是人人都有盲点；二是集注而排斥；三是追寻目标可以打开盲点。
2.所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚。
四、工具妙：系统为王篇——制作营销工具六把快刀
1.用工具将业务人员武装到牙齿
2.麻雀变凤凰：复杂动作（制作工具）由公司做，简单动作由营销员做
3.营销工具的作用：说明关、信任关、传递关、一网打尽关
4.如何制作六把快刀：拒绝“100”、卖点视频、辅导工具、信任展示、一网打尽卡、一剑封喉卡、软件......
五、模式优：大客户营销模式建设的核心
1.会议营销模式、体验营销模式、网络搜索营销模式、微博营销模式、渠道营销模式、坦克式营销模式、情感营销模式、诸多业绩公式......
六、销售案例分享与分析（学员准备案例）
实战营销专家——孟昭春
培训无忧特聘专家
大客户销售专家；北大、清华、浙大、中大等多所大学客座教授，北京春风智慧投资咨询有限公司董事长，北京影响力企业管理有限公司董事长，北京创富保险代理有限公司董事长；央视等百家电视台《赢在前沿》主讲嘉宾；一线实战营销十六年，曾在两个月内做成七个百万大单,十二年来无人打破纪录；让人瞠目的1466万大单,荣获中国营销案例金奖。
实战经验
孟昭春老师以其三十年心理学教学功底和二十二年企业管理实践，特别是近十年来,为数以千计的中小企业进行营销咨询诊断，在担任营销管理顾问的过程中，深入营销一线，积累了大量案例分析和经验，帮助企业把产品销售出去、卖上价业绩效益双倍增，被企业誉为充满智慧、充满谋策的“实战家”、“营销管理之神”和“杀手”。
主讲课程
《承诺制管理》、《成交高于一切—大客户销售十八招》、《成交就是硬道理——大客户销售的7大方案》