第一单元：客户关系营销
1.客户关系管理的定义
2.关系管理的营销学基础
3.关注决定客户采购的五个要素
4.关键客户拓展的六个步骤
5.销售漏斗与机会管理
6.“采购氛围”
7.案例研讨与分析技巧
第二单元：掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析
1.谈判前的几种实用心态调整技巧
2.工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）
3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4.工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’
5.找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用
7.案例讨论：销售谈判结果判断
8.‘次序技术’提升沟通的针对性
第三单元：渠道动力模型与经销商团队的管理
1.渠道开发的拉力与推力
2.四种渠道动力模型描述
3.渠道动力模型的演变
4.坐商到行商的转变/业务员时代的终结
5.销售团队的组织结构及优化
6.指导经销商做好团队建设与管理
7.面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
8.视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？
第四单元：渠道信用管理与回款技巧
1.四种渠道动力模型描述
2.渠道动力模型的演变
3.经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
4.营销战略思考：赊销的利弊分析
5.信用管理部门的合理设置及人员配备
6.了解对手：如果你是债务人？
7.4种债务人与3种收款人
8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略
9.逻辑技术解决客户谈判借口
原德国拜耳销售总监——程广见
培训无忧特聘专家
历任北京光彩国际公司董事兼总经理、清华大学——中旭商学院（中旭文化网）高级讲师+、模德尔科技发展有限公司副总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监、America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。23课堂名师内训团高级讲师。
擅长领域：
销售过程管理、销售技巧、整合营销、沟通技能、营销渠道建设与管理、销售团队管理、专业收款技巧、压力管理。
主讲课程：
《渠道建设与管理》、《不是一个人在战斗—赊销管理艺术》、《战略营销管理》、《蓝海战略》、《分析性和创造性解决问题》《沟通技巧》《说话的艺术》《冲突管理》《权力与影响力》《高效团队建设与管理》等
服务客户：
诺和诺德中国、康明斯中国公司、中国网通、联想集团、神州数码中国、拜耳光翌、西门子、惠普、ABB、TOM在线、华胜天成、长天科技、富通天地电脑、曙光集团、罗德与施瓦茨、中兵集团、普天太力、天津太平集团、华北制药、双鹤药业、立邦漆等。