【讲师介绍】

雷老师

nSCM & PMC课程专业讲授专家、资深顾问

n香港理工大学MBA、香港生产力促进局和香港工业署特约讲师

n美国管理学会(AMA)授权专业培训师

n著有《如何做好生产/物料采购计划控制》系列丛书，北京大学出版

雷老师拥有三十年生产/物料管理和讲授经验，融集欧美、中、港、台多家企业管理经验。曾先后担任某著名500强企业采购经理、生产经理、物料经理、生产计划经理、物流经理，具有丰富的采购、生产和物料管理经验。在担任某大型日港合资企业副总经理期间，全面负责生产运营管理，为采购成本的降低、物料管理系统的搭建、生产运营系统的改善作出了巨大贡献。精通ERP系统，熟识采购、计划、物料和库存控制系统。曾连续3年辅导顺德美的集团/富士康供应链管理项目，讲解深入浅出，不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。

【课程大纲】

第一章 采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程——成本构成模型建立和维护

1、询价/比价/议价/作业流程内容

1.1询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师现场诊断贵公司

1.2询价前准备十项细节要求

1.3十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价/

Ø 采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析/经验法

1.4采购价格格式化分析/采购市场价格分析——唯品会两大类不同供应商报价分析

1.4.1采购成本结构与采购成本分析——东莞伟易达集团

Ø 采购成本分析三步骤和详细十九项措施

1.5估价/比价——估价/比价七步骤

Ø 四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式——华致酒行比价分析案例

1.6定价

Ø 六种采购定价方法——周大福珠宝价格自行分析/历史价定价案例

1.7核价

Ø 李锦记（无限极）核价分析案例

第二章 全面降低成本采购技术/策略

1、降低采购成本管理

Ø 如何获得供货商”可能底价”管理十大经验——博世

Ø 降低采购成本管制十一种工具

Ø 降低采购成本三途径

Ø 采购成本因应涨价/独家采购/紧急采购之道

2、透过采购策略降低成本

Ø 采购成本演算启示---影响采购成本九類主要因素

Ø 连手策略伙伴供货商降低成本五途径——三一重工

Ø 青岛啤酒采购策略——压榨策略/多角化策略/平衡策略

Ø 视九方面优势/劣势不同运用三大策略细则——买方占优势时，应采取何种采购策略/卖方占优势时，应采取何种采购策略

Ø 降低成本的九大采购策略/对策——

1) 联合采购策略/措施

2) 统购策略/措施

3) 优势采购/措施

4) 价格分析采购策略/措施

5) 双赢采购策略/措施

6) 采购货源策略/措施

7) 采购成本控制策略/措施

8) 互买优惠采购策略/措施

9) 变动成本采购策略/措施

Ø 采购策略精美手册解读---百事可乐

Ø 跨部门降低采购成本十五种途径

第三章 降低成本采购谈判过程及技巧

1、采购人员冲突处理三大技巧

2、十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧

3、采购谈判三种优劣势过程分析

4、采购谈判的基本过程——深圳一致连锁药业

Ø 如何开好场？

Ø 如何打破僵局？

Ø 如何避免冷场？

Ø 如何结束谈判？

Ø 谈判过程中的三大禁忌

Ø 谈判沟通的禁忌有哪些？

1) 为什么“听”不好？

2) 为什么“答”不好？

3) 如何“问”好问题？

4) 如何能够说服对方？

5、采购价格的三种砍价方法和四种费用结算方式

Ø 采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)

6、谈判技巧——谈判前三项准备/谈判四阶段

Ø 知己知彼——风险分析/环境分析/行为预测

Ø 预设目标与谈判底线

Ø 团队合作思路

Ø 评估彼此势力

Ø 六大因素促使采购方强有势力

Ø 五大因素促使销售方强有势力

Ø 报价和接触摸底——国药集团

Ø 先报价/出价四个条件

Ø 后报价/出价四个条件

Ø 分析与选择谈判战略

Ø 预设目标与谈判底线

Ø 评估与改变谈判性格

Ø 谈判四阶段控制八要点分析——创维电视

7、设计有效的谈判方案——可口可乐案例演示及其效能分析

Ø 力劲机械谈判流程：

1) 制定谈判战略

2) 定义谈判角色——确认共同的谈判目标

3) 设计供应商回应表

4) 制定谈判的时间计划——设计供应商报告

5) 实施谈判——谈判后的跟踪与反馈

8、谈判前三项谋略——范例套路/九大谋略

Ø 掌握卖方真实的销售心理/利用买卖双方的优劣状态进行谈判

Ø 香港武汉新世界百货.价格谈判分类策略

9、谈判操纵技巧十六招——信息操纵/时间操纵/情绪操纵

Ø 谈判操纵常用五种艺术语言——互动示范演练

Ø 华致酒行谈判手册点评