【主讲老师】程老师

n营销管理实战派讲师；

n清华大学、北京大学、复旦大学等总裁班、营销总监班特聘讲师；

n清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师；

n连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号。

【课程收获】

获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法；掌握科学的渠道关键客户销售流程；掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧；掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型；防范渠道信用风险，找到经济危机中新的利润增长点。

通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

【课程大纲】

第一单元：客户关系营销

1.客户关系管理的定义

2.关系管理的营销学基础

3.关注决定客户采购的五个要素

4.关键客户拓展的六个步骤

5.销售漏斗与机会管理

6.“采购氛围”

7.案例研讨与分析技巧

第二单元：掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析

1.谈判前的几种实用心态调整技巧

2.工具一：了解4种谈判对手

3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

4.工具二：‘全脑优势图’

5.找到自己的‘全脑优势图’

6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用

7.案例讨论：销售谈判结果判断

8.‘次序技术’提升沟通的针对性

第三单元：渠道动力模型与经销商团队的管理

1.渠道开发的拉力与推力

2.四种渠道动力模型描述

3.渠道动力模型的演变

4.坐商到行商的转变/业务员时代的终结

5.销售团队的组织结构及优化

6.指导经销商做好团队建设与管理

7.面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

8.视频研讨：如何激励下属达到更高业绩？

第四单元：渠道信用管理与回款技巧

1．四种渠道动力模型描述

2．渠道动力模型的演变

3.企业新的利润增长点——信用管理

4.营销战略思考：赊销的利弊分析

5.信用管理部门的合理设置及人员配备

6.了解对手：如果你是债务人？

7.4种债务人与3种收款人

8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略

9.逻辑技术解决客户谈判借口