大客户销售策略
课程前言
企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。然而，向复杂的大型机构客户销售产品和方案与普通销售大相径庭。在进行大客户销售时，相关人士常遇到以下问题——
1. 如何推进客户关系发展内部向导？
2. 如何挖掘和引导客户需求？
3. 如何打消客户疑虑并管理风险？
4. 如何有效把控管理和拓展客户的流程？
针对以上问题，我们特邀原戴尔销售培训经理、《输赢》作者付遥先生，与您一起分享《大客户销售策略》的精彩课程，以客户采购流程、行为和心理为核心，从建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤，系统讲述销售漏斗管理方法，助您全方位地掌握大客户销售策略与技巧！
课程对象
本课程适合希望提升大客户销售能力的专业人士，如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、大客户经理等
课程纲要
【第一天上午】
一、客户的采购流程
1、发现需求：痛点
2、立项：投资回报
3、设计：采购指标
4、评估比较：方案的优劣势
5、购买承诺：潜在风险
6、实施和使用：期望值
二、摧龙八式
1、6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式
2、以客户为导向的销售流程的益处
三、建立信任
1、两种关系纬度：个人利益和机构利益
2、四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
3、关系推进模型
4、案例讨论和工具应用：推进关系计划表
【第一天下午】
四、发掘需求
1、两种销售方法：推销和顾问式销售
2、需求模型
3、客户的战略目标分析（案例讨论和工具应用）
4、痛点分析（案例讨论和工具应用）
5、痛点影响分析（案例讨论和工具应用）
6、SPIN
五、促成立项
1、决策层客户的行为特点
2、决策层销售技巧
3、价值建议书
4、案例分析和工具应用
【第二天上午】
六、屏蔽对手
1、采购指标
2、采购指标的重要性和竞争性
3、竞争矩阵
4、竞争策略和计划
5、案例分析和工具应用
七、呈现价值
1、扩大价值交集
2、竞争分析和竞争策略
（1）优势和劣势分析
（2）巩固同盟者
（3）消除威胁者
（4）建立优势采购指标体系
3、FAB方法
4、制作建议书和呈现方案
【第二天下午】
八、赢取承诺
1、四种类型的客户风险和顾虑
2、两种缓解风险的策略
3、案例分析和工具应用
九、实施和服务
1、管理客户期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理
十、回收账款
1、造成应收账款的原因
2、监控到货和服务
3、坏帐的财务管理
4、应收帐款的管理流程
十一、销售漏斗管理
1、销售漏斗管理的原理
2、容量性指标和流动性指标
报名信息
收费：费用为 3800 元/人，包括学费、资料费、其他材料费；餐费和住宿费自理。
课程回执
培训无忧˙《大客户销售策略》课程回执表
时间/地点/主讲：7月15-16日/广州/付遥
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付款方式 |
□现金 □转账 □学习通票 | ||
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您所关心的问题，将安排嘉宾现场解答： 1、 2、 | |||
服务流程
联系人：肖 鸣
联系电话：020-85238640，189 0226 0754
