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一、谈判的准备——采购谈判的认知 |
二、采购谈判中的筹码分析 |
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1、 我们到底想谈什么？
（1）谈判目标的明确
（2）谈判中议题的利益划分
（3）第三者如何改变谈判桌上的议题？
2、 采购谈判的心理基础：供需博弈中的心理学
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1、如何寻找筹码
（1）我们在谈判桌上的牌
（2）谈判的驱动力与拉力
2、谈判中的分析--对方想要的东西
（1）我们有哪些东西是人家要的？
（2）如何让人家相信我们有这些东西？
（3）如何让对方想要？
3、 供应商的心态分析
（1）谈判风格的选择 |
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三、挂钩与谈判的细节 |
四、采购谈判的开场 |
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1、如何增加我方筹码？
2、如何选择谈判的地点与时间？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
4、如何找寻足够证据，支撑我方立场？ |
1、谈判的开场如何定价
（1）谈判战略设计
（2）如何进行开高战术
（3）采用进行开低战术
2、战术间的搭配运用？ |
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五、谈判的让步艺术 |
六、谈判中的沟通技巧 |
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1、如何进行谈判让步
（1）透过让步告诉对方我的底线？
（2）让步的幅度、次数、速度如何搭配
（3）如何决定要不要接受对方的条件？
2、让步过程的“止滑点”
（1）让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑点”？
（2）整数和中数，如何构成谈判的焦点？ |
1、和我们谈的是谁？
2、谈判中我们要听什么？
3、呈现的技巧
4、谈判中的说服技巧
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七、采购谈判的策略 |
八、谈判的收尾 |
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1、从原点到我们的目标点
2、单刀直入
3、诱敌深入
4、谈判节奏的控制
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1、锁住自己的战术
（1）谈判时如何锁住自己
（2）如何交错使用抽象议题和具象议题
（3）如何控制谈判的节奏？
2、谈判的收尾模型
（1）谈判的六个基本解题模型
（2）推动谈判与结束谈判的战术 |
覃筝老师
☆ 原广药集团市场部经理
☆ 市场营销实战专家
覃筝老师是北京大学心理学硕士、国际注册管理咨询师CMC，拥有多年的销售管理和培训管理及服务管理的实战经验，曾主持及参与多个知名企业的大型咨询及培训项目。
覃筝老师善于将日常生活中的点滴体会与课程相结合，并融入管理理论、心理学理论和营销理论的知识，使深奥的理论浅显化，容易理解和掌握，启发学员的思维。